Diagnostic eRetail et eCommerce des pièces et accessoires pour CMI Motors, distributeur canadien de CFMOTO, jusqu'au business case

CMI Motors maîtrisait parfaitement son sell-in vers les concessionnaires. Le sell-out en ligne, lui, était invisible : aucune vue sur les concessionnaires qui vendent des pièces en ligne, sur le respect des prix, sur Amazon.ca, ni sur le marché gris venu des eTailers américains. Le site eCommerce du distributeur ne pesait presque rien dans le chiffre d'affaires total, et personne ne savait si c'était un problème ou une opportunité inexploitée.

Le défi : objectiver un marché en ligne dont personne n'avait les chiffres, mesurer la vraie performance du site, et donner à la direction de quoi décider, investir dans l'eCommerce, et comment coexister avec le réseau de concessionnaires.

• Discovery et cadrage : une analyse de discovery, une propale structurée en 3 lots, et un kickoff avec un plan d'actions en 9 points.
• Cartographie eRetail : analyse des 145 sites de concessionnaires (capacité eCommerce, plateforme, présence CFMOTO, trafic Similarweb) et de 23 eTailers et marques d'aftermarket.
• Analyse du funnel : 12 mois de données GA4 et Search Console sur cfmoto.ca, analyse du checkout, un benchmark de conversion, et des interviews avec le DSI, les équipes internes et un eTailer clé.
• Business case : le marché dimensionné en top-down à partir du parc de véhicules actifs, un P&L eCommerce bottom-up sur trois ans, et des modèles de coexistence avec les concessionnaires esquissés (dropship, partage de marge, shop-in-shop).

Sans accès aux chiffres de sell-out, une méthode d'estimation documentée a été construite sur des requêtes de recherche ciblées, les volumes d'avis produits et des hypothèses de conversion.

• Le sell-out en ligne est passé de boîte noire à diagnostic chiffré : seulement 4 des 145 concessionnaires vendent des pièces CFMOTO en ligne, et l'eTailer canadien dominant avait déréférencé les SKUs de la marque.
• La conversion du site mesurée à 0,8% contre un benchmark de 2,2 à 3%, avec un taux de complétion du checkout très en dessous de la cible.
• Le potentiel du site estimé entre 1 et 3 millions de dollars canadiens par an, adossé à un P&L complet aux hypothèses explicites.

À retenir. Une méthode d'estimation documentée vaut mieux que l'absence de données : croiser trafic, volumes d'avis et hypothèses de conversion a suffi à objectiver le débat. Et terminer par un business case a transformé un diagnostic en outil de décision, ce qui a prolongé la mission de deux mois.

Les points honnêtes : le planning a glissé d'environ deux mois pendant l'été, et le full remote international a eu ses frictions concrètes, de la devise de facturation à un site de concessionnaire qui bloquait les adresses IP françaises.